Das Mehrwert-Prinzip sollte ihr Handeln bestimmen!

Auch im Sales gilt der alt-bekannte Leitfaden „Qualität über Quantität“. Wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen an den Mann bringen wollen, die keine „Einheitsgröße“ unterstützen, brauchen Sie eine individuelle und kundennahe Vertriebsstrategie.

Was Sie vermeiden sollten: Jedem versuchen alles zu verkaufen.

Aufdringliches Anpreisen und Hartnäckigkeit bei Nichtinteresse schreckt Kunden ab und löst einen Fluchtreflex aus. Anstatt Ihren Gesprächspartner zum Kauf zu animieren, treiben Sie ihn in die Arme Ihrer Wettbewerber. Das Ziel Ihrer Verkaufsstrategie sollte es sein, Interesse in Leads umzuwandeln. Dies geschieht dann, wenn Sie die individuellen Schmerzpunkte Ihrer Kunden entdecken, ansprechen, und Lösungsansätze aufzeigen. Finden Sie heraus, was Ihr Kunde wirklich braucht.

Beratung und Verkauf unter einen Hut bringen

Erfolgreicher Vertrieb entsteht durch erfolgreiche Kaufentscheidungen. Nur wenn Ihr Kunde zufrieden (und ohne Reue) den Neuabschluss verlässt, sind Sie erfolgreich. Denn oft ist die spezifische Auswahl Ihrer Angebote dem Kunden völlig egal. Den Kunden interessiert, welches Angebot sein Problem effektiv und auf Dauer behebt. Das heißt, dass Sie eine Falschauswahl (auch wenn sie von dem Kunden ausgeht) unbedingt vermeiden sollten – auch wenn das den Verlust eines Deals bedeutet. Langfristig baut Ihre Ehrlichkeit Vertrauen und Kundenloyalität auf. Vertriebler müssen also nicht nur verkaufen können. Sie müssen den Kunden beraten.

Das Mehrwert-Prinzip

Sales ist oft einer der ersten Berührungspunkte zwischen Ihnen und Ihren Kunden. Bereits ab dem ersten Anruf oder dem ersten Gespräch sollten Sie sich darauf konzentrieren, Mehrwert für Ihren Kunden zu schaffen. Zum einen heißt das, individuelle Lösungen zu Problemen zu finden. Zum anderen müssen Kundenzufriedenheit und -service an erster Stelle stehen - sogar noch über dem Abschluss. Auf Dauer werden Sie merken, dass weniger Abschlüsse mit zufriedenen Kunden ein besseres Geschäft ergeben als viele Abschlüsse mit enttäuschten Kunden.

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