Wer nach dem ersten Anruf aufgibt, ist im Sales falsch!

Sie nehmen den Hörer vom Ohr - schon wieder eine Absage. Das Sales-Geschäft ist oft frustrierend. Vertriebler müssen sich ein dickes Fell wachsen lassen, um Absagen an sich abprallen zu lassen. Doch auch wenn die Motivation nach dem ersten Anruf schwinden mag, aufgeben ist keine Lösung.

Beständigkeit ist der Schlüssel

Beständigkeit ist der Schlüssel zum Erfolg im Vertrieb. Doch nicht jede Art der Beständigkeit führt zum Ziel. Während Hartnäckigkeit und Beharrlichkeit den Kunden abschrecken, schaffen positive Erlebnisse und Erfahrungen während der Akquise Vertrauen. Vertrauen kommt dann im Entscheidungsprozess zum Einsatz. Viele Einkäufe müssen von bis zu sechs verschiedenen Entscheidern in unterschiedlichen Positionen und mit wechselnden Interessen abgesegnet werden. Das Produkt oder die Dienstleistung muss all diese Bedürfnisse abdecken. Dies ist mit nur einem Anruf nicht getan.

Das Ende des Kaltakquise

Doch lediglich anrufen um das Produkt Mal um Mal anzupreisen reicht auch nicht aus. Je mehr Kommunikationskanäle die Technologie ermöglicht, je individueller wird die Erwartung der Kunden. Auf gut Glück anrufen klappt schon lange nicht mehr. Das Ende der Kaltakquise ist nahe. Im Vertrieb geht es also nicht darum, irgendetwas zu verkaufen und irgendeine Botschaft zu übermitteln. Es geht darum, den Problemen des Kunden auf den Grund zu gehen und zu zeigen, wie das Produkt oder die Dienstleistungen diese Herausforderungen überwindet.

Der aufstrebende Stern am Sales-Himmel: Vertrieb 4.0

Individuelle Kaufentscheidungen benötigen individuellen Vertrieb, besonders im B2B-Business und bei hochkarätigen Kunden. Sales hat keine Einheitsgröße. "Vertrieb 4.0" bezeichnet diese Verschmelzung von Vertrieb und Kundenservice. Bereits im Verkaufsprozess wird dadurch Loyalität und Treue aufgebaut. Durch mehrere Interaktionen und Berührungspunkte muss so viel wie möglich über potenzielle Neukunden herausgefunden werden um genaue Einblicke in die Zielgruppe zu erlangen. Mir diesen Erkenntnissen können dann individuelle Lösungsansätze und persönliche Ansprachen erarbeitet werden. Dies heißt, dass ein Anruf nicht ausreicht. Es heißt aber auch, dass Anrufe ergiebiger werden – und einfach mehr Spaß machen. Für den Vertrieb und für den Kunden.

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